Alt du skal vide for at få succes med B2B-markedsføring

 

Hvad er B2B-markedsføring?

 

Der findes to salgsmodeller: B2C (kort for Business to Consumer) og B2B (kort for Business to Business). I tilfælde af B2B sælger du som regel ikke til individuelle kunder eller til eget forbrug. I stedet sælger du til købscentre, hvor flere beslutningstagere er involveret. Både B2B-kampagners struktur og selve budskaberne bør tilpasses specifikt til B2B-kunder.

 

I B2B markedsføring arbejder du ofte med komplekse problemstillinger. Det skyldes bl.a., at B2B-virksomheder ofte konkurrerer hårdt om en plads på B2B-markedet. Succes inden for B2B-markedsføring og -salg kræver en dyb forståelse af dine potentielle kunder og evnen til at opfylde deres behov på alle stadier af salgsprocessen. På grund af det store antal involverede personer er du ofte nødt til at kommunikere forskelligt til de forskellige deltagere i processen.

 

Når du planlægger markedsføring af din B2B-virksomhed, skal du være opmærksom på, at B2B-markedet har ændret sig i løbet af de sidste 10-20 år, og at B2B-kunder oftest først laver research online og er langt inde i købsprocessen, før de henvender sig til din virksomhed.

 

I dag foretager B2B-kunderne en dybdegående analyse af de tilgængelige løsninger. De undersøger mulige produkter eller leverandører, og først når de er 100% sikre, foretager de et køb.

 

Hvad er forskellen mellem B2C- og B2B-markedsføring?

 

B2B-virksomheder når ud til en anden type kunder end B2C-virksomheder gør. B2C sælger til et enkelt mennesker, som køber oftest til eget forbrug. B2B virksomheder sælger til større købscentre og normalt ikke til eget forbrug, men til virksomhedens forbrug.

 

Købsrejsen i B2B e-handel er længere end i B2C e-handel. Det skyldes bl.a., at B2B-virksomheder foretager en mere dybtgående undersøgelse af produkter eller tjenesteydelser, og det tager tid, før de træffer beslutningen. De sammenligner oftest konkurrerende produkter fra mindst 3 forskellige B2B-virksomheder. 

 

B2B-virksomheder sætter større fokus på kvaliteten af det produkt, de har plan til at købe. Der vil desuden oftest være en budgetramme for indkøbet og derfor flere involverende beslutningstagere, hvilket ikke er tilfældet på B2C-markedet.

 

Fordi købsprocessen er længere i B2B, er der også flere trin på hvert trin i købsrejsen, og det kræver, at du har flere oplysninger om kunden på hvert trin. Målet med B2B-markedsføring er, at du skal overtale kunden til netop dit produkt på hvert enkelt stadie.

 

Brancherne på B2B-markedet kan være meget forskellige, og derfor er det nødvendig at tilpasse markedføringsstrategien til de specifikke markedssegmenter. Derfor har du ofte brug for mere end én strategi, og det kræver en anden tilgang og ofte et større budget end i B2C-markedsføring.

 

Kendetegn ved B2B-markedsføring

 

For at opsummere alle kendetegnene ved B2B-markedsføring, har vi samlet alt, hvad vi ved, nedenfor:

 

Mindre marked 

 

Sammenlignet med B2C-markedet er B2B-markedet afgrænset, når det kommer til mange parametre, f.eks. antallet af potentielle kunder eller med hensyn til geografi. 

 

På den anden side får B2B-virksomheder mulighed for at opbygge et tæt forhold til kunden og dermed også skabe en form for kunde- eller brandloyalitet, også fordi det ofte er besværligt og dyrt at skifte leverandør til dine varer.

 

B2B-handel giver dig således mulighed for at arbejde meget struktureret og gradvist med at udvide dit B2B-salg med en strategi forbundet med kryds- og mersalg. 

 

Større værdi af ordrer

 

Den gennemsnitlige værdi i B2C er som regel meget lavere end i B2B. Du som B2B-virksomhed får ofte mulighed for at indgå mangeårige aftaler. Det betyder, at når du får nye kunder, skal du blot gøre dem tilfredse og optimere processerne omkring mersalg.

 

Svære beslutninger

 

Det er sjældent, at B2B virksomheder køber produkter tilfældigt. De varer, du sælger til dine kunder, har direkte indflydelse på deres virksomhedsdrift. 

 

Som B2B sælger står du over for eksperter inden for den branche, som du arbejder i. De ved præcis hvad de vil købe og deres virksomheder har som oftest meget formaliserede processer. 

 

Det skal du være opmærksom på, men også udnytte det ved at strukturere og automatisere en stor del af dine markedsføringsaktiviteter. På den måde kan du frigive vigtige ressourcer til det afsluttende stadie af salgsprocessen, hvor dine sælgere kommer på spil og skal lukke salget. 

 

Flere beslutningstagere

 

I B2B virksomheder er der typisk flere end én person, der træffer vigtige beslutninger. Der er faktisk gennemsnitligt otte beslutningstagere i en B2B-organisation, der er involveret i en købsproces. 

 

De spiller forskellige roller i virksomheden, men har alle indflydelse på, hvad den endelige købsbeslutning vil være. Det er ekstremt vigtigt, at du forstår deres opgaver inden for organisationen og tager det i betragtning, når du arrangerer markedsføringsprocessen. 

 

Der er typisk én person, som igangsætter købet og flere som skal bruge produktet, og derfor påvirke beslutningen. Endelig er der dem, der underskriver aftalen. 

 

Salgsproces er længere

 

B2B-handel er ofte forbundet med lange salgsprocesser, der tager endna op til 2 år. Det skyldes bl.a., at der er mange personer involveret i salgsprocessen, og de arbejder på planlægning, afklaring, prioritering samt prøver at skaffe det nødvendige budget. Det er meget vigtigt, at du har styr på, hvordan kunderejsen foregår, og at din markedføringsplan er forberedt til hvert enkelt stadie af processen.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Tips til hvordan du bedst markedsfører din B2B-virksomhed  

 

Mange B2B-virksomheder har stadig lidt forældede websteder, som stammer fra en tid, hvor relationer mellem virksomheder blev etableret gennem lange samtaler, breve og visitkort. De er ikke længere gældende for nutidens og fremtidens B2B-marked.

 

I den digitaliserede verden, som vi har i dag, er der ikke den store forskel mellem B2C- og B2B-virksomheder. Begge typer opererer på de samme kanaler og platforme, og derfor bør B2B-markedet følge trop med B2C-markedet, som er lidt foran med hensyn til online salg.

 

1. Dit B2B-website skal være optimeret!

 

For at optimere din B2B-hjemmeside skal du først lave en søgeordsanalyse, dvs. finde de ord, som du gerne vil blive fundet på i Google. Du skal finde ud af, hvilke søgeord der er de mest populære i inden for en given kategori, og hvilke produktkategorier der har det største potentiale.

 

Ved at bruge disse ord på din hjemmeside er du på god vej mod at skabe en side, der rangerer godt i de organiske søgeresultater, og dermed let findes af potentielle kunder. Det hedder søgemaskineoptimering (SEO, Search Engine Optimization) og det kan nogle gange være en svær eller tidskrævende opgave. Den tekniske del af SEO omfatter også de elementer, der påvirker mobilvenlighed, hastighed eller interne links.

 

Det, der er lidt nemmere at gøre, er at arbejde på, hvor godt dit B2B-website er optimeret til potentielle brugere. Dette er den mere interne del inden for SEO, som består af alle de elementer, som brugeren kan se på din hjemmeside. Her er der tale om spændende produktbeskrivelser, omfattende oplysninger, rigtig gode billeder og alle andre spændende ting, der adskiller dig fra masser af konkurrenter online og giver dine kunder den bedst mulige kundeoplevelse.

 

Der er også en ekstern del af SEO, som omhandler bl.a. eksterne links, der fører til dit website, delinger af dit indhold på de sociale medier af andre websites, omtaler af dit website (social mentions) af andre på nettet osv. 

 

Du skal være opmærksom på, at det indhold, som andre personer nævner, deler eller linker til, er af god kvalitet. Det er vigtigt i alle tilfælde at give dine kunder den bedst mulige oplevelse af dit brand.

 

2. Analyser, om der er efterspørgsel efter dit produkt, og hvor stor konkurrencen er

 

Efterspørgsels- og konkurrenceanalysen er et af de vigtigste trin i skabelsen af en succesfuld digital strategi i din virksomhed. Resultaterne af en sådan analyse bruges til at træffe beslutninger i forhold til, hvordan dine Google Ads- eller Facebook-kampagner skal opstilles samt hvilken type indhold der skal skrives.

 

En efterspørgselsanalyse giver dig viden om:

 

• Det, dine potentielle kunder efterspørger
• Vigtigste søgeord at skabe synlighed for.
• Volumen i markedet
• Største online konkurrenter
• Konkurrenternes fordele
• Den rigtige prioritering af dinindsats på tværs af platforme
• Den rigtige strukturering af dine kampagner

Der findes forskellige værktøjer til analyse af efterspørgslen i markedet. Hvis du allerede kører Google Ads-kampagner kan du bruge Googles Keyword Planner. Her får du mulighed for at indtaste søgeord og tjekke, hvor mange personer der foretager søgninger på det enkelte søgeord om måneden. Derudover kan du se relaterede søgeord, som sandsynligvis også er relevante for din branche og virksomhed.

 

Følgende gratis og betalte værktøjer til analyse af efterspørgslen er værd at overveje::

 

Googles Keyword Planner

Semrush.com

Ahrefs.com

Tinysuggest.com

Keywordtool.io

Wordtracker.com

Ubersuggest.io

Wordstream.com

Storybase.com

Searchmetric.com

 

Det er også vigtigt at finde ud af så meget som muligt om de konkurrenter, der er i markedet. Du bør analysere, hvem de er, hvor mange de er, og hvor godt de klarer sig i søgeresultaterne. Dette vil hjælpe dig med at forstå, hvor synlige de er, og hvordan og hvor ofte de kan blive fundet af dine kunder.

 

Du kan bruge følgende værktøjer til at holde øje med, hvor dine konkurrenter placerer sig for de søgeord, som du ønsker rangere på. Denne viden vil hjælpe dig med at arbejde på at overhale dem.

 

Searchmetric.com

Semrush.com

Ahrefs.com

 

 

3. Skab relevant indhold og del viden med dit publikum

 

Content marketing er meget vigtigt for B2B-salg, fordi det netop er den måde, hvorpå du kan uddanne, dele viden og informere dine kunder om alt, der sker inden for dit felt. Med godt indhold kan du sælge mere, både til allerede eksisterende og nye kunder. Hvis du fremviser og deler viden inden for dit marked, vil kunderne finde dig meget mere troværdige. Måden at finde din virksomhed (af potentielle kunder) gennem indhold kaldes inbound marketing og det vil være fokusområde for mange danske B2B-virksomheder i den nærmeste fremtid, hvis de ikke vil sakke bagud i forhold til konkurrenterne.

 

Det er helt essentielt, at du har godt indhold forberedt til alle faser af købsprocessen, dvs. at din virksomhed gennem dit indhold konstant er i kundernes bevidsthed. Nu til dags laver indkøbere en masse research, før de foretager et køb, og det er især vigtigt på B2B-markedet, hvor beslutningen er mere gennemtænkt. Dette fænomen blev af Google kaldt for Zero Moment of Truth. Som forskellige undersøgelser viser, læser indkøbere minimum 4-5 stykker content, før de foretager den endelige købsbeslutning. Og din primære opgave med indhold er, at mindst ét af disse stykker indhold er skabt af din virksomhed.

 

Hvis du kombinerer godt indhold i form af blogindlæg, nyhedsbreve, artikler osv. med annoncering på online kanaler som Google eller Facebook, kan du hurtigt se din markedsførings gode resultater.

 

4. Opsæt klare KPI’er for din B2B-markedsføring

 

Du skal definere klare KPI'er for din B2B-marketing meget tidligt i processen. Du er nødt til at bestemme præcis, hvilke mindre mål der skal opfyldes, før man kan tale om rigtig succes med din B2B-markedsføringsstrategi. Nævn, hvad du konkret forventer at opnå gennem din virksomheds digitale indsats.

 

Du skal bl.a. overveje følgende aspekter:

 

• Maksimalt beløb du er villig til at betale for et nyt lead
• Antallet af konverteringer fra annoncer eller website
• Hvordan du vurderer effekten af din B2B-markedsføringsstrategi
• Hvor lang tid der må gå før din virksomhed oplever en forventet ROI?
• Hvornår vores indsats kvalificerer sig som en rigtig succes
• Hvilken ROI der skal opnås

 

Sørg for, at dine KPI’er er så konkrete, præcise og målbare som muligt. Du skal bruge rigtige tal f.eks. “30% stigning i konverteringer fra Facebook annoncer.”

 

Markedsføring i dag er datadrevet, og hvis du vil opnå succes, skal dit arbejde være baseret på reelle data. Det kræver helt sikker, at du ved, hvordan din virksomhed kan analysere og anvende data. Ved hjælp af dem kan du ramme de rette målgrupper med de rigtige budskaber.

 

5. Track resultaterne på baggrund af data

 

Korrekt tracking er essentielt for, at du bliver succesfuld med din B2B-markedsføringsstrategi. Hvis dit tracking setup ikke fungerer korrekt, mangler du overblik over din virksomheds performance og risikerer at træffe dårlige forretningsbeslutninger. 

 

Hvis din B2B-markedsføring skal være datadrevet, er det afgørende, at du tracker alle mulige online aktiviteter vedrørende dine kundeemner, og får indsamlet så mange data som muligt.

 

Makrokonverteringer/mikrokonverteringer

 

Den vigtigste type tracking, som du skal opsætte, er tracking af makrokonverteringer. Disse konverteringer er de mest kritiske for, at din virksomhed kan overleve, og de er også de vigtigste, når det det kommer til evaluering af den digitale indsats f.eks. antallet af gennemførte køb, tilmelding til en prøveperiode, booking af møder/demo, eller noget andet, som tyder på, at et prospekt er tæt på at konvertere.

 

Mikrokonverteringer er alle de mindre handlinger, der indikerer en kundeemners interesse i din virksomhed. Her er der bl.a. tale om tilmelding til nyhedsbreve, download af ebog, afspilning af annoncevideo, besøg på dine landingssider o.lign.

 

Bonus i form af segmentering

 

Alle de data om kundeemner, som du kan indsamle gennem tracking kan derefter også bruges til segmentering. Ved hjælp af dataindsamling får du mulighed for at vise personaliserede annoncer til de personer, som f.eks. har besøgt dit website eller downloadet dit content. Du kan også køre remarketing kampagner eller udnytte dataindsamling til e-mail marketing.

 

Jo flere konverteringer du kan tracker, desto bedre og mere detaljeret kan du segmentere dine potentielle kunder.

 

6. Segmenter dine kunder

 

Der er stadigvæk få B2B virksomheder, som prioriterer segmentering af deres kunder, men det er en fejl. Jo mere du ved om dine potentielle kunder, og jo mere præcist og detaljeret du kan beskrive dem, jo mere kan du få ud af din digitale marketing indsats. Du får større chance for at nå ud til dem, matche deres behov og være i stand til at overvinde udfordringer.

 

Du bør starte med at få defineret de vigtigste kundesegmenter for din virksomhed, og hvad der er karakteristisk for dem. Her er der tale om geografi, demografi, men også adfærd. I første omgang er det godt at skabe en stor pulje af data, de omhandler, hvordan dine potentielle kunder ser ud, opfører sig, og hvad der tiltrækker dem, og gradvist indsnævre dine segmenter og gøre dem mere specifikke. Du kan godt definére nogle konkrete køberpersonas, som kendetegner de jobroller i virksomhederne, der som regel er med til at træffe beslutninger om indkøb af den type af produkter, som du sælger.

For at skabe perfekte kundesegmenter, skal du ikke kun være opmærksom på:

 

• demografi
• geografisk placering,

 

men også 

 

• interesser/tilhørsforhold/holdninger
• roller i beslutningsprocessen
• nye brugere / tidligere besøgende på din website
• andre demografiske forhold (f.eks. økonomi eller køn)

Ud fra denne viden, som du får skabt gennem processen af segmentering, kan du så bedre finde ud af, hvilke annoncer og hvilken slags content der skal udvikles til de forskellige stadier af beslutningsprocessen. Segmentering er helt essentielt for, hvordan du skal målrette din annoncering. 

 

7. Udnyt online annoncering

Undersøgelser viser, at uanset om det er B2B- eller B2C-marked, starter næsten alle online køb på den mest populære søgemaskine - Google. B2B-virksomheder har tidligere oprettet ordrer via telefonhenvendelser, men dette er ved at ændre sig til fordel for online shopping, selv inden for B2B e-handel.

 

Selvom du har godt indhold og et godt SEO-optimeret website, er det ofte ikke nok til at få succes med online salg. Derfor vælger de fleste B2B-virksomheder at køre online annoncer på de populære platforme og øge sine chancer for at blive mere synlige for potentielle kunder.

 

I online annoncering skal du være kreativ i at finde de online steder, hvor folks online handlinger indikerer, at dit produkt ville vække deres interesse. Du kan skaffe mange nye kunder ved at vise annoncer for folk, der har søgt på problemstillinger, produkter eller tjenesteydelser, som er relateret til det produkt, du sælger. Nøglen til af få succes er den rigtige målretning.

 

Den nemmeste måde at annonce på er, hvis du har et produktfeed og uploader det til forskellige shopping platforme. Med et optimeret feed kan du sikre dig, at du får mest muligt ud af din annoncering. Derudover kan du gøre brug af dynamisk annoncering, hvor opdaterede produktoplysningerne hentes direkte fra dit produktkatalog. Hvis du vil have hjælp til at optimere dit feed, kan du bruge et feed optimeringsværktøj som DatafeedWatch.

 

8. Tænk omnichannel og multichannel - vær synlig!

 

Kunderejsen inden for B2B-markedsføring er meget længere og mere kompleks end inden for B2C-markedsføring. Dette faktum stiller større krav til din virksomheds tilstedeværelse og synlighed på tværs af de mange forskellige markedsføringsplatforme. Derfor er det afgørende at sikre, at dine kunder kan finde din virksomhed på alle mulige digitale kanaler og på alle stadier af kunderejsen, og at den ikke bliver tabt undervejs.

 

I stedet for den gamle silo-tænkning, som tidligere var gældende for B2B, skal du nu begynde at tænke omnichannel og gøre din virksomhed synlig på alle mulige måder!

 

Folk tænker på samme måde, uanset om de bruger internettet på arbejdet eller derhjemme. Omnichannel vil hjælpe dig med at øge antallet af kontaktpunkter på tværs af den lange B2B-kunderejse. 

 

Du skal forberede online annoncer til hele købsrejsen, også til de stadier, hvor potentielle kunder ikke nødvendigvis er købeklare. Hvert stykke af dit indhold skal annonceres, hvis du ønsker, at folk skal opdage det. Hvis du kun annoncerer på det første eller sidste trin i kunderejsen, får du ikke de forventede resultater inden for B2B.

Eksempler af aktiviteter:

 

• Skab godt indhold til SEO og generel marketing, som vil være synligt i de organiske søgeresultater, når mennesker søger efter produkter eller tjenesteydelser, som du sælger, eller som er relevante for din virksomhed.
• Invester i betalt annoncering på Google og Facebook/Instagram/LinkedIn. Hvis du har tilstrækkelig viden om dine typiske kunder og deres adfærd, kan du målrette dem meget specifikt gennem hele kunderejsen, f.eks. ved systematisk at vise dem indhold, der er relevant for den specifikke del af kunderejsen.
• Vær aktiv på de sociale medier, del relevant viden og erfaringer og vis, at du er professionel og altid tilgængelig for dine kunder.

Alle kanaler er som udgangspunkt relevante for B2B-virksomheder. Der er dog helt sikkert platforme, som jeres ideelle kundeemner besøger oftere ellere sjældnere. Nøglen til at bruge de forskellige kanaler korrekt er at tilpasse kommunikation og annoncering samt at optimere markedsføringsomkostningerne i henhold til den specifikke platforms potentiale.

 

9. Fastsæt et rationelt, men generøst markedsføringsbudget

 

Når virksomheder begynder at annoncere på nettet, er de ofte forsigtige og fastsætter ret lave budgetter. I det lange løb finder de ud af, at det måske ikke har været den bedste idé. 

 

Hvis du lægger ud med et budget, der er for lavt, risikerer du, at du aldrig får indsamlet en tilstrækkelig mængde data til at kunne vurdere og evaluere effektiviteten af din kampagne korrekt.

 

Derfor bør dit budget være ret ambitiøst i starten, så du kan indsamle en masse data om dine potentielle kunder og dermed spare budgettet senere. Det vil være nemmere at træffe beslutninger om annoncering i fremtiden, da du vil have et solidt datasæt at basere dem på

 

Et højt budget betyder ikke, at du skal investere mere, end du har (eller optage et lån). Du skal dog turde investere i mere end én annonceringsplatform og have mulighed for at teste, hvilken kanal der fungerer bedst for din virksomhed. Det er også værd at teste forskellige typer målgrupper på Google eller Facebook for at lære din typiske kunde bedre at kende.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

Disse online salgsplatforme skal du bruge til B2B-markedsføring

 

Nogle mennesker tror, at annoncering på de sociale medier og Google er kun for B2C-virksomheder. Men det er helt forkert! Der er flere og flere B2B-virksomheder, som søger inspiration på nettet og er tilbøjelig til at købe, hvis de støder på en annonce for et B2B-produkt, der opfylder alle deres behov. Søgeadfærden har ændret sig, og B2B-salg finder også sted via sociale medier og på Google.

 

Fokus på Google

 

Google Ads er ofte en rigtig god salgsplatform for B2B-markedet, da konkurrencen mellem B2B-virksomheder endnu ikke er så stor, og derfor er klikpriserne lavere end på B2C-markedet.

 

Det er en betalt kanal, hvor kan oprette og slukke for kampagner hvornår du ønsker, og derfor kan Google Ads anses for en nem og bekvem måde at teste et specifikt marked og dine produkter på. 

 

Desuden kan Google Ads hjælpe dig med at finde ud af, hvilke søgeord der virker bedst inden for dit marked, og lader dig skabe en mere søgeordsbaseret og relevant content og i sidste ende udvikle en meget mere langsigtet SEO-strategi. Som en ekstra bonus kan du endda bruge Google Ads til at spore, om dine landingssider konverterer.

 

I takt med at flere mennesker handler online, bliver Google Shopping vigtigere end nogensinde før, ikke kun for B2C-forhandlere, men også for B2B-forhandlere. Flere og flere B2B-virksomheder henvender sig til Google for at købe de nødvendige varer.

 

For at komme i gang med Google Shopping skal du som B2B-virksomhed:

 

A. Oprette et produktfeed

 

At have et produktfeed er det vigtigste udgangspunkt for dine Google Shopping-kampagner. Produktfeedet er en datafil, der indeholder alle oplysninger om dine produkter. Det er essentielt, at det er optimeret i henhold til reglerne for en given platform, i dette tilfælde Google. Den nemmeste måde at gøre dette på er ved at bruge et af feed-optimeringsværktøjerne.

 

B. Oprette en Google Ads-konto og en Google Merchant Centre-konto

 

Virksomheder, der kører pay-per-click-annoncer, har allerede en Google Ads-konto. Denne bruges til at oprette og administrere dine kampagner, mens Google Merchant Centre er det sted, hvor dit produktfeed indsendes.

 

C. Oprette dine annoncer 

 

Du skal oprette annoncer og annoncegrupper for de produkter, du ønsker at promovere via Google Shopping. Du kan oprette én annoncegruppe for alle dine produkter, men det vil være mere strategisk at kategorisere dine produkter og oprette en individuel annoncegruppe for hver enkelt kategori. Du kan oprette disse annoncer direkte på din Google Ads-konto eller bruge et feed værktøj som f.eks. DataFeedWatch, hvor du kan oprette forskellige custom labels (brugerdefinerede etiketter) og kategorisere dine produkter på meget specifikke måder.

 

D. Opsætte dine kampagner

 

Google Shopping-kampagner fungerer på en meget lignende måde som Google Ads-kampagner. Du skal opsætte én maksimal omkostning pr. klik for hver annoncegruppe, budget osv.

 

E. Analysere og optimere

 

Når du har fået dine Google Shopping-annoncer op at køre, er det vigtigt at analysere, hvilke af dem der fungerer bedst for dig, og bruge disse data til at optimere dine kampagner og budgetter.

 

B2B markedsføring i sociale medier

 

Mennesker, der arbejder i B2B-virksomheder, er helt almindelige mennesker. De bruger også Facebook og Instagram til at kigge efter ting og søge inspiration. Derfor er det en god idé for B2B-virksomheder at bruge Facebook eller Instagram annoncering.

 

Hvis du ønsker at være professionel, bør din B2B-virksomhed have en Facebook-side. Det tager ikke meget tid og er nemt at gøre, og så kan du bruge konti på sociale medier til at annoncere til meget relevante målgrupper.

 

Du skal dog være opmærksom på et par elementer. Dit profilbillede og coverbillede skal præsentere din virksomhed på den bedst mulige måde. Alle oplysninger, som Facebook (eller Instagram) beder om, bør udfyldes med det samme, så du ikke spilder tid senere. 

 

Du skal også oprette og konfigurere en annoncekonto i Facebook Annonceadministrator og bare teste, hvordan det går. Du skal vælge målgrupper. For B2B-virksomheder er de bedste målgrupper oftest følgende: besøgende på virksomhedens hjemmeside, mennesker, der er tilmeldt din e-mail liste, fans af din Facebook eller Instagram side.

 

Mange B2B-virksomheder er stadigvæk bygget på relationer. I dag er de dog blevet overført til online-verdenen. De menneskelige relationer fortsætter, men nu opbygges de via de sociale medier.

LinkedIn

 

LinkedIn er en af de bedste sociale medieplatforme for de fleste B2B-brancher, både fordi det er det sted, hvor de professionelle netværk befinder sig, og fordi omkostningerne pr. lead i den gennemsnitlige B2B-branche er de laveste af alle platforme.

 

I Danmark vokser LinkedIn i popularitet, efter at platformen er blev solgt til Microsoft og nu gradvist bliver den bedre og mere brugervenlig. Derfor er det en god idé for B2B-virksomheder at teste mediet ved at opbygge en god professionel profil.

 

Du skal være opmærksom på, at din virksomheds profil har det rigtige logo, en omfattende historie om virksomheden samt et brandrelateret coverbillede. Hvis du vil have, at dit publikum opfatter dig som en seriøs virksomhed, skal du opdaterede din virsomheds LinkedIn side jævnligt og få dine medarbejdere til at oprette deres egne LinkedIn profiler, for at vise, at de er ansat i din virksomhed. På den måde kan du vise din virksomheds inhouse-kompetencer frem.

 

Du kan bruge Linkedin til at kommunikere med dine nye potentielle kunder og medarbejdere ved at dele nyheder og forskellige begivenheder på LinkedIn-væggen. Aktiviteter på LinkedIn kan ofte skabe gode relationer, og dermed øget B2B-salg.

 

Du kan også teste LinkedIn annoncering, som udvikler sig markant og bliver mere og mere populær. Det kan også hjælpe dig med at skaffe nye kunder.

 

E-mails

 

Du kan være 100 % sikker, at næsten alle B2B-virksomheder bruger e-mails. Derfor kan det betale sig at investere i e-mail marketing og få styr på din virksomheds e-mail flow.

 

Det vigtigste ved e-mail gennemgang for B2B-virksomheder er at kunne fordele kunder i forskellige segmenter, så de korrekte beskeder og budskaber kan kommunikeres ud til rigtige målgrupper.

 

Hvilken slags budskab det skal være afhænger af den relation, du ønsker at opbygge til dine eksisterende eller potentielle kunder. Ved at informere og uddanne modtagerne af dine e-mails kan du blive mere troværdig som virksomhed i deres øjne.

 

Der findes mange marketingværktøjer, der kan hjælpe dig ved at automatisere dit e-mail flow, men der er stor forskel på prisen. Det kan du læse mere om i vores andet indlæg, som handler om, der handler om marketing automation.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Hvad er de vigtigste tendenser for B2B-marketing?

 

I dag bliver håndteringen af salgsprocesser på B2B- og B2C-markederne mere og mere ens. Marketing og salg i B2B-virksomheder er tæt forbundet og har fælles mål.

 

For at få succes med moderne B2B-salg skal du bruge moderne digitale værktøjer som CRM-systemer eller værktøjer, der bruges til at overvåge både dine eksisterende og potentielle kunders adfærd på alle mulige markedsføringskanaler.

 

Flere B2B-virksomheder bruger salgsværktøjer

 

Digitalisering af salgsprocesser er fuld i gang og du kan ikke undgå digitale salgsværktøjer, hvis du vil fastholde din virksomheds kapacitet og konkurrenceevne i disse tider. Det er blot et spørgsmål om, hvilke platforme og værktøjer du skal bruge for at udnytte din virksomheds potentiale bedst muligt og generere så meget salg som muligt.

 

De virksomheder, som bruger de mest effektive salgsværktøjer performer bedre end deres konkurrenter som ikke gør det eller gør det forkert. Det rigtige digitale setup hjælper i høj grad virksomhedsledere og andre beslutningstagere i organisationen til at træffe velbegrundede og stærkt datadrevne beslutninger, der giver de bedst mulige resultater over tid.

 

Ved hjælp af det rigtige setup og de rigtige salgsværktøjer får du mulighed for at kontakte præcis til de B2B-virksomheder, som er 100 %  interesserede i det, din virksomhed sælger. Nutidens salgsaktiviteter handler altid om konkret viden, og bør aldrig handle om held.

 

Mindre salgsværktøjer som f.eks. feed optimeringsværktøjer hjælper dig med at annoncere for dine produkter eller ydelser på alle mulige platforme uden at risikere afvisning eller forsinkelser i kampagner.

 

Personaliseret kommunikation er meget vigtig 

 

B2C-kunder forventer budskaber eller tilbud, der er skræddersyet til præcis deres situation, behov og dem som personer. I dag kræver B2B-kunder den samme oplevelse. For at få succes med B2B-salg skal vise dine kunder, at du klartt forstår dem, deres virksomheder og deres udfordringer. Salgsprocessen skal skræddersys til den specifikke B2B-virksomhed.

 

Dit digitale setup kan øge effektiviteten af din salgsafdeling markant, men dine sælgere kan stadigvæk ikke undværes. Især når det kommer til at lukke salget, er sælgernes aktiviteter altafgørende. Det behøver ikke nødvendigvis at være kontakt ansigt-til-ansigt, men du kan bruge forskellige digitale værktøjer til at kontakte potentielle kunder. Kontakten skal dog være personlig, så kunden føler sig hørt og forstået. 

 

Kundeorienterede strategier var engang kun reserveret for B2C-salg, men nu er de gældende for B2B-markedet. Man kan godt sige, at det er en reaktion på den hårde globale konkurrence og nye typer kunder, som lægger stor vægt på kundeoplevelsen. 

 

Nøglen til succesfuldt B2B-salg i den moderne verden er at finde en balance mellem menneskelig og digital interaktion.

 

Målet er at nå den rigtige beslutningstager

 

Købsprocessen i en B2B-virksomhed er meget kompleks og der er flere beslutningstagere involveret i den. 

 

I dine bestræbelser på at skaffe nye kunder skal du opbygge relationer til hver eneste af de personer, der påvirker den endelige købsbeslutning. Selvfølgelig skal du fokusere dine aktiviteter mere på de personer, der har størst indflydelse. Du skal dog være opmærksom på, at personen med den højeste titel ikke nødvendigvis er den vigtigste beslutningstager. 

 

ABM (kort for Account-based marketing) er en effektiv måde at identificere og nå den rigtige beslutningstager i en organisation. Ved hjælp af denne type markedsføring kan du på en nemmere måde styre dine indsatser mod de rette personer i en virksomhed, du ønsker at sælge til.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog 

---

 

Konklusion

 

Nu ved du, hvad B2B-markedsføring betyder i dag, og du er klar over, hvilke aktiviteter der kan hjælpe dig med at få succes. Hvis du åbner op for mulighederne som internettet, online annoncering og forskellige digitale salgsværktøjer giver dig, kan du få bedre resultater med B2B-markedsføring end nogensinde før.

B2B-markedet ændrer sig i takt med de teknologiske fremskridt i verden, og det samme gør B2B-salgsteknikkerne. De ligner i højere grad end nogensinde før dem, der anvendes på B2C-markedet.

Teknologiske ændringer ses ofte som en udfordring af B2B-virksomheder, der har været vant til de samme processer i mange år. Men hvis du kommer til at forstå, hvordan moderne B2B-markedsføring fungerer, og tilpasser dig ændringerne, kan din virksomhed nå langt flere relevante kunder og øge salget betydeligt.